D2Cとは？B2Cとの違いやメリット、デメリット、成功事例を紹介
D2Cとは、自社で製造した製品を、中間業者を通さずに直接消費者に販売する形式のことを指します。ここでは、D2C販売のメリットや成功事例、AmazonでD2C販売を始める方法をご紹介します。
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D2Cとは
D2C (Direct to Consumer) とは、メーカーやブランドが自ら企画・生産した商品を卸や小売店、販売代理店などを挟まず、自社ECサイトやSNSを使って、直接消費者に販売取引するモデルを指します。D2CとB2Cは混同しやすいですが、B2Cは企業と消費者の取り引き全般のことを指します。
・B2C (Business to Consumer)：製造者と顧客の間に卸や販売代理店（企業）をはさむ
・D2C (Direct to Consumer)：製造者が直接顧客と取引をする
・D2C (Direct to Consumer)：製造者が直接顧客と取引をする
D2C販売の将来性
インターネットやスマートフォンの普及等によりECのニーズは急速に拡大しました。経済産業省の電子商取引に関する市場調査1によると、BtoC-EC市場規模は2023年度で14兆6,760億円となりました。そんな中、SNS等を利用することで企業と消費者が店舗を介さずとも直接接点を持つことができるビジネスモデルとして注目されているのが「デジタルD2C」事業です。売れるネット広告社のD2C市場規模調査2を見ても、デジタルD2Cの市場規模は年々大きくなっていることがわかり、成長領域と言えるでしょう。
D2Cのメリットとデメリット
D2Cの主なメリット
- 収益性が高い– 商品の開発・製造から販売までを自社で行うため中間コスト削減が可能
- 継続購入のチャンス–お客様との直接のコミュニケーションができることから、リピーターの獲得につながりやすい
- ブランドイメージの保持–自社サイトでの販売が軸になるため、ブランドイメージを打ち出しやすいサイト作成が可能
D2Cの主なデメリット
- 販売開始までの構築にコストがかかる– 自社ECサイトの構築や、生産・流通の仕組みを整えるための様々なコストが発生
- ブランド認知や集客が必要–認知を高める、ウェブサイトへの集客やSEO対策などのマーケティング等の費用や手間がかかる。
- 迅速な受注、配送作業が必要–お客様のもとへ商品を早く届けるためのプロセスを構築する必要
D2Cの場合、企業を通さず直接消費者に販売をするため、中間コストを削減し、収益性を高めることができます。しかし一方で、自社サイトを開設する際に、サイト制作や集客のためのマーケティングなどに時間と費用がかかります。自社ブランドを立ち上げるためのヒントはこちら
D2Cのデメリットをメリットに変える方法
上記のD2Cの主なメリットとデメリットを踏まえ、D2C販売を成功させるために、まずはどの販売チャネルで販売をするか検討しましょう。自社サイトを開設するか、Amazonなどの既存のECサイトで商品を販売するかのどちらかを選択することが一般的です。
ECにおいて国内有数の規模のサービスを提供するAmazon¹で販売をする場合、上記でご紹介したD2Cのデメリットがメリットへ変わりやすくなります。
ECにおいて国内有数の規模のサービスを提供するAmazon¹で販売をする場合、上記でご紹介したD2Cのデメリットがメリットへ変わりやすくなります。
Amazon
（既存ECサイト）
自社サイト
- 自社サイト –サイト製作や集客のためのマーケティングを行う必要があるため、初期費用が高くなる傾向。一方、既存ECサイトとは異なり販売手数料がかからないので利益率が高くなる場合が多い。
- 既存のECサイト–すでに多くのお客様を有するため、サイト制作や集客のためのマーケティングをするためのコストを削減できる。同業他社の商品が多い傾向にありリピート客の獲得は自社サイトに比べ難しい傾向。
- Amazon–ECにおいて国内有数の規模のサービスを誇る¹集客力の高いECサイト。新規出品者特典やAmazonが提供する販売促進ツールを用いて簡単に販売促進を始めることが可能。配送代行サービスであるフルフィルメント by Amazon（FBA）でお客様のもとに早くお届けすることが可能。
¹ジェトロ世界貿易投資報告 2022年版
すでに多くのお客様を有する既存のECサイトを利用することで、より早く、少ない初期費用でネット販売を始められることがあります。初めてネット販売をする場合は既存ECサイトがおすすめです。
次に、D2CブランドがAmazonで販売するメリットをより詳しく見ていきましょう。
次に、D2CブランドがAmazonで販売するメリットをより詳しく見ていきましょう。
D2CブランドがAmazonで販売するメリット
D2CブランドがAmazonで販売することでどんなメリットがあるのかを見てみましょう。
D2C販売において、Amazonで出品するメリットは以下の通りです。
D2C販売において、Amazonで出品するメリットは以下の通りです。
- 高い集客力– 米国・英国・日本など、様々な国で高いシェアを持ち¹、多くのお客様がお買い物をされています。自社ECサイトではリーチが難しかった消費者層にもお買い物いただける機会が増えます。
- 配送業務代行–FBA(フルフィルメント by Amazon)のサービスを利用すれば、注文後の梱包、発送、カスタマーサポートをAmazonに任せることができます。手数料を鑑みてもD2Cで受注や配送等にかかる時間やコストの削減につながる可能性は高いです。
- シンプルな出品プロセス–出品用アカウントの作成と1商品1個からの商品登録だけで簡単に始められます。
- 商品ページ内でのブランドアピール– 商品ページの中の商品紹介コンテンツ（A+）という機能を活用することで、画像などを使用して商品やブランドアピールが可能です。
- 自社ブランドのストアページ – 無料ツール(自社ブランドのストア作成など)を利用して、ブランドスタイルを崩さずに、Amazonでブランド認知を高めることができます。webページ作成の専門的な知識も必要ありませんので、どなたでも簡単に作成できることもポイントです。
- 広告 – 多くの商品から貴社の出品商品を見つけやすくする機能のスポンサープロダクト広告は初心者の方も簡単に運用いただけます。また、広告対象商品やターゲットの売上とパフォーマンスなどのレポート生成も可能ですので、これらの分析は戦略の特定やキャンペーンの最適化に役立ちます。
¹ジェトロ世界貿易投資報告 2022年版
日本では月間ユニーク訪問者数が1,326万人（デスクトップ）¹、 4,306万人（モバイル）²
この集客力で広い顧客層にアピールし、新規顧客獲得を目指すことが可能です。まずは販売の仕組みから見てみましょう。
しくみはこちら
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¹ Nielsen Digital Content Measurement 2019年3月度 ブランドレベル 家庭と職場からのアクセス
² Nielsen Mobile NetView Brand別 ランキング2019年3月度
² Nielsen Mobile NetView Brand別 ランキング2019年3月度
上記はメリットの中で最も代表的なものですが、上記だけでもD2CのデメリットがAmazonでの販売によって解消される点が多くあることをお分かりいただけたかと思います。
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POINT：
Amazon Brand Registry
Amazon Brand Registryは、有効な登録商標を持っている出品者が登録できる、ブランド所有者向けのプログラムです。Amazon Brand Registryに登録すると、知的財産を保護するためのツールや、ブランドの認知を高める様々なブランド構築プログラムを使用することができます。
D2Cの始め方3ステップ
D2Cビジネスを始めるにあたり、成功に導くためには、ビジネスの目標やブランドコンセプトをしっかりと決めておく必要があります。以下の3つのステップを意識しましょう。
ステップ１. ビジネスプランや事業計画を立てる
D2Cビジネスを通してどのような課題を解決したいか、どのような層をターゲットにするかなど、ビジネスのコンセプトを明確にしましょう。また、ビジネスを始めるにあたり、効果を明確・公平に評価するための主要業績評価指標（KPI）が必要になります。指標として設定する項目は、売り上げ目標などの一般的な項目に加え、リピート増加率、お客様満足度など、D2Cならではの視点を取り入れることも有効となり得ます。
ステップ２. 商品を開発する
商品を「誰が使うか」「なぜ使うか」など、ブランドのコンセプトとターゲット層を明確にしてから商品開発を行いましょう。既にD2Cブランドの商品がある場合も、ブランドコンセプトやターゲット層にズレがないかなどを再度確認しましょう。
商品開発のプロセスや販売までの流れについて、詳しくはこちら
商品開発のアイデア出しをする際は、5W1Hのフレームワークが便利です。
商品開発のプロセスや販売までの流れについて、詳しくはこちら
商品開発のアイデア出しをする際は、5W1Hのフレームワークが便利です。
・Who：誰が商品を使うのか
・When：いつ商品が使われるのか
・Where：どこで商品が使われるのか
・What：具体的に何を提供するのか
・Why：なぜ商品を使うのか
・How：どのように商品を使うのか
・When：いつ商品が使われるのか
・Where：どこで商品が使われるのか
・What：具体的に何を提供するのか
・Why：なぜ商品を使うのか
・How：どのように商品を使うのか
ステップ３. 販売チャネルを選ぶ
D2Cブランドを販売するには、さまざまな選択肢があります。オフライン（対面）で販売するか、オンラインで販売するか、あるいはその両方を選択することができます。D2C販売を始めるにあたり不安がある方は、初期費用や手間が比較的抑えられるオンラインでの販売からスタートすることをおすすめします。ネット販売チャネルの比較は「D2Cのデメリットをメリットに変える方法」にてご紹介しています。
POINT：
新規出品者特典プログラム
Amazonで出品を開始した大口出品者向けに、販売を促進するための特典プログラムをご用意しています。以下は特典の一部です。
・ブランド売上の最初の750万円から10％分、その後売上が1億5000万に達するまでは5％分を還元
・FBAパートナーキャリアサービスの利用でFBA納品配送料が15,000円割引
・スポンサープロダクト広告で使える7,500円分のクレジットを獲得
・ブランド売上の最初の750万円から10％分、その後売上が1億5000万に達するまでは5％分を還元
・FBAパートナーキャリアサービスの利用でFBA納品配送料が15,000円割引
・スポンサープロダクト広告で使える7,500円分のクレジットを獲得
D2Cを成功させるポイント
ここでは、D2Cブランドのネット販売を成功させるためのポイントをいくつかご紹介します。
Point1. 販売パフォーマンスやレビューを分析する
D2Cの場合、お客様と直接コミュニケーションができるため、お客様の意見や感想が入手しやすい傾向があります。そのような商品に対するレビューを分析し、よりお客様のニーズに合った商品を提供することは、リピーターの獲得につながります。
また、定期的に販売のパフォーマンスを分析することは、D2C販売を成功させるために非常に重要です。分析では、注文の追跡、カスタマーサービスと返品の評価、プロモーションや広告の実施などを通じて、アカウントのパフォーマンスを評価することもできます。
また、定期的に販売のパフォーマンスを分析することは、D2C販売を成功させるために非常に重要です。分析では、注文の追跡、カスタマーサービスと返品の評価、プロモーションや広告の実施などを通じて、アカウントのパフォーマンスを評価することもできます。
Amazonストアで出品している登録済みのブランド所有者の場合、ブランド分析で次のような高度なレポートにアクセスすることが可能です。
- 戦略的な検索キーワードで、最も多くのクリック数を獲得した商品
- 購入者が再注文している商品またはブランド（リピート行動）
- 商品と並んで最も頻繁に購入される上位の商品
Point2. ブランドイメージの分析
お客様が商品やブランドにどのようなイメージを持っているのかを分析しましょう。Web上でアンケートをとるなどの方法が挙げられます。お客様がブランドに対して抱いてほしいイメージを持っているのかを把握しましょう。ずれている場合は、発信する内容や媒体などを変える必要があります。
ブランドイメージを確立することは、ブランドのオリジナル性や他社商品との区別化に非常に重要です。どのような人にどのような価値を感じてもらうかをできるだけ具体的にイメージしましょう。「ペルソナ」と呼ばれる手法がおすすめです。
ブランドイメージを確立することは、ブランドのオリジナル性や他社商品との区別化に非常に重要です。どのような人にどのような価値を感じてもらうかをできるだけ具体的にイメージしましょう。「ペルソナ」と呼ばれる手法がおすすめです。
ペルソナの具体例
・名前：Amazon 花子
・性別：女性
・年齢：32歳
・居住地：地方で夫・娘と3人暮らし
・職業：専業主婦
・趣味：なし
・生活：育児に奮闘中・気分転換となるような趣味を探している
・名前：Amazon 花子
・性別：女性
・年齢：32歳
・居住地：地方で夫・娘と3人暮らし
・職業：専業主婦
・趣味：なし
・生活：育児に奮闘中・気分転換となるような趣味を探している
Point3. マーケティングや商品プロモーションの実施
D2C販売におけるマーケティングは、ビジネスの開業と成長を支える不可欠な要素です。マーケティングやプロモーションを実施することで、利用するネット販売チャネルを問わず、より多くのお客様にリーチすることができます。
- SNSマーケティング: 大多数のお客様がSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を毎日頻繁に利用しているため、それらを活用することで、ブランドや商品の認知度を高めることができます。
- 広告: 広告キャンペーンを実施することで、ストアや商品を多くの人に見てもらうことができます。
- 商品プロモーション: クーポンの配布や割引の提供をするなどを定期的に行い、より多くのお客様に商品を試していただくことで、ブランド認知の向上やリピーターの獲得につながります。
Amazonで出品を開始すると、Amazonのフルフィルメントセンター（物流拠点）に商品を送る際の納品配送料が無料になる特典や、広告に使える無料のクレジットを活用しお得に販売を促進することができます。ほかにも多数の特典があり、効果的なマーケティング戦略を実行できます。
Amazon広告
商品をアピール
関連する商品の検索結果や商品詳細ページに表示されるスポンサープロダクト広告をすばやく作成して、購入者様が出品者様の商品を見つけやすくします。料金は広告がクリックされた場合にのみ発生します。また、タイムセールの実施や、クーポンを提供することで、コンバージョンの向上が期待できます。
D2Cの成功事例
ULRUB（ウルラブ）
▶ULRUBの商品一覧を見る：Amazonストア｜チュラコス
ULRUBは沖縄の塩「青い海」を使用した自然派化粧品のブランドです。沖縄の自然素材を生かした成分を使い、肌にやさしい処方で製品化している点がブランド独自の強みです。
D2Cのデメリットとして、自社ECサイトの構築・流通の仕組みを整えるためのコストがかかる点や、集客のためのマーケティングに費用や手間がかかる点が挙げられます。当ブランドは、自社サイトと既存ECサイトでの販売をほぼ同時にスタートさせました。そうすることで、販売の立ち上げと集客に比較的時間とリソースがかかる自社サイトを、既存ECサイトの集客力とスピーディーな販売促進でカバーし、D2C販売の立上げを成功させました。
ULRUBがD2Cブランドとして成功している要因として以下が考えられます。
D2Cのデメリットとして、自社ECサイトの構築・流通の仕組みを整えるためのコストがかかる点や、集客のためのマーケティングに費用や手間がかかる点が挙げられます。当ブランドは、自社サイトと既存ECサイトでの販売をほぼ同時にスタートさせました。そうすることで、販売の立ち上げと集客に比較的時間とリソースがかかる自社サイトを、既存ECサイトの集客力とスピーディーな販売促進でカバーし、D2C販売の立上げを成功させました。
ULRUBがD2Cブランドとして成功している要因として以下が考えられます。
- ブランドイメージの確立：沖縄の塩をはじめ沖縄のサンゴや海沼(クチャ)など、沖縄の自然素材を生かした成分にこだわったブランドとしてイメージと独自性を確立しました。ブランドのコンセプトをぶれずに維持することは難しいですが、一貫したブランドコンセプトを維持し続けている点がブランドの成功につながったとも言えるでしょう。
- チャネルに合わせた販売戦略：販売チャネルによって特性や顧客層が異なるため、各々に合わせて柔軟に販売戦略を立てる必要があります。
ULRUBはAmazon.co.jpでの販売において以下を注力しています。
◎目を引くような画像やページ構成
◎クーポンやセールによる定期的なプロモーションの提供
◎検索されやすいキーワードやキャッチコピーの選定 - 多方面でのマーケティング：公式Instagramや複数のソーシャルネットワーキングサービス（SNS）を用いたインフルエンサーとのタイアップ投稿など、多方面におけるマーケティング活動を通してブランドの認知度の向上をしました。
※上記はあくまで一例であり、同等の効果を保証するものではありません。
この記事を通して、D2C販売のメリットデメリットや、D2Cブランドをamazonで販売する理由がよりご理解いただけたかと思います。D2Cブランドの認知度を上げ、更なるビジネスの成長のために、AmazonでD2C販売をはじめませんか？
よくある質問（FAQ）
D2CブランドをECで販売する方法は、自社サイト以外にありますか？
はい。Amazonのような既存のECサイトに出店する方法があります。
自社サイトの場合は商品ページや決済プロセスを１から作ったり、SNSや広告で集客を行ったりする必要があるため、人員的・費用的負担が大きくなる傾向があります。ですので、初心者の方にとって困難に感じる場合があります。
一方で、既存のECサイトで販売をする場合、商品ページのテンプレートや販売促進のためのプログラムなどが用意されているため、販売開始時の負担を比較的抑えることができます。
ECサイト毎の特徴やターゲット戦略、ブランドの特性をもとに最も合う販売チャネルを選択しましょう。
自社サイトと既存ECサイトの比較は以下です。
自社サイトの場合は商品ページや決済プロセスを１から作ったり、SNSや広告で集客を行ったりする必要があるため、人員的・費用的負担が大きくなる傾向があります。ですので、初心者の方にとって困難に感じる場合があります。
一方で、既存のECサイトで販売をする場合、商品ページのテンプレートや販売促進のためのプログラムなどが用意されているため、販売開始時の負担を比較的抑えることができます。
ECサイト毎の特徴やターゲット戦略、ブランドの特性をもとに最も合う販売チャネルを選択しましょう。
自社サイトと既存ECサイトの比較は以下です。
Amazon
（既存ECサイト）
自社サイト
従来の販売モデルとD2Cの違いは何ですか？
従来のビジネスモデルはB2C(Business to Consumer)と呼ばれ、メーカーが製造した商品がユーザーの手元に届くまでには卸問屋や小売店、代理店などの複数の仲介業者が介在していました。
一方、D2Cのビジネスモデルでは、商品を製造しているメーカーが直接ユーザーに販売します。
一方、D2Cのビジネスモデルでは、商品を製造しているメーカーが直接ユーザーに販売します。
・B2C (Business to Consumer)：製造者と顧客の間に卸や販売代理店（企業）をはさむ
・D2C (Direct to Consumer)：製造者が直接顧客と取引をする
・D2C (Direct to Consumer)：製造者が直接顧客と取引をする
D2Cブランドをamazonで販売するメリットは何ですか？
AmazonでD2C販売を開始するメリットとして以下が挙げられます。
- 集客力：国内の月間ユーザー数は6000万人1を超えており、多くのユーザにリーチすることができます。
- 販売促進のサポート：支払いの処理、カスタマーレビューの管理、プロモーションの実施などにAmazonのツールを利用することができます。また、Amazonで出品を開始した大口出品者向けに、販売を促進するための特典プログラムをご用意しています。
- コミュニティ：Amazon出品大学でネット販売を成功させる方法を無料で学ぶことができます。また、Amazon出品者向けのオンライン掲示板であるセラーフォーラムで質問したり、他の出品者の投稿を見ることができます。これらはAmazonにおけるネット販売のサポートやトラブルシューティングに役立つ貴重な情報源となります。
- ブランドの構築・保護：Amazon Brand Registry をすると、ストアページやレビューを集めるVineなどの構築プログラムを利用でき、ブランドの認知度向上に寄与します。
また、Amazonでは、ブランド所有者が安心して販売を行うことができるように、ブランドの保護にも注力しています。継続的な監視と防止策をとることで悪質な出品の99%以上2をブランド所有者が発見・報告する前に阻止しています。
また、大口出品者向けの新規出品者特典プログラムを活用することでお得に様々な販売促進プログラムをお試しいただけます。
以下は特典の一例です。
以下は特典の一例です。
- クーポン手数料用の7,500円分のクレジットを獲得
- スポンサープロダクト広告の利用について、7,500円分のクレジットを獲得
- FBAパートナーキャリアサービスの利用でFBA納品配送料が15,000円割引
- Amazonブランド登録をすると、ブランド売上の最初の750万円から10%分、その後売上が 1億5,000万円に達するまでは5%分を還元
